Le Chiffre close un gros contrat.
"Comment elle vous a trouvés?"
Une mention du Chiffre d’un ami y’a 3 ans. Un post de Thomas-Louis liké y'a 2 ans. Un case study SaaSpasse lu y’a 1 an. Une rec d’investisseur en 5@7. Un courriel exploratoire. Un contrat signé.
Devrait-on créditer SaaSpasse comme source de conversion?
Aucune idée. Non? Un peu? I mean, cinq points de contact sur trois ans…
L'attribution moderne = un clusterf*ck. Pour plusieurs SaaS autour de moi, too.
Mesurer le ROI de ton marketing ressemble à résoudre une équation multi-variables avec une calculatrice cassée.
👴 DANS MON TEMPS 👴 chez Snipcart, c'était différent : un canal, du tracking persistent, un funnel classique où les utilisateurs descendaient ~du top au bottom. Mesurable.
Mais tes prospects aujourd’hui ne dégringolent plus dans ton joli petit entonnoir. Ils gravitent autour de ta marque. Parfois proche, parfois loin.
Le jeu, c'est pas de bâtir un meilleur entonnoir.
C'est de générer plus de gravité.
Crédits dus
Je n'ai pas inventé l’idée de gravité vs entonnoir.
Ça vient de Cody Schneider et de ses entrevues. Jordan Mix a bien capturé l’essence de l’analogie dans ce post.
Je ne fais que remixer et développer le concept.
Mérites du sales-led
Certains fondateurs et investisseurs préfèrent le modèle de vente directe. Avec raison :
Attribution claire, prévisibilité, contrôle et mesure serrée du parcours lead → client
Tu pognes un bon niveau de confiance X$ investis = Y$ revenus.
Donc un choix légitime selon ton contexte d’affaires : ARPU, culture interne, tes ressources, ton ICP… tout ça influence si tu devrais miser sur ce modèle de croissance.
Mais pour plusieurs SaaS, abandonner le marketing à cause de l'attribution floue serait un non-sens.
Surtout si ton produit permet un modèle product-led, à valeur moyenne plus basse, ou si tu manques de cash/culture pour monter une équipe de vente solide.
Et même si t’es pas dans cette situation ↑, le marketing va booster les résultats de tes vendeurs anyway.
S’agit d’abord d’accepter que marketing ≠ funnel linéaire.
L'entonnoir est cassé (pas mort)
Ton parcours client classique ressemblait à ça :
TOFU (Top of the Funnel ) → MOFU (Middle of the Funnel) → BOFU (Bottom of the Funnel)
Propre, prévisible. Le prospect lit ton article de blogue, télécharge ton ebook, reçoit ta séquence email, s'inscrit à ton essai gratuit, sort sa carte de crédit.
J’ai longtemps pensé que ça se passait de même. À l’époque, c’était plus facile pour mon TOC.
Sauf que tes clients bougent pas comme ça.
Ils vont du MOFU au TOFU, puis au BOFU, puis retournent au TOFU pendant six mois avant de revenir au MOFU.
Ça ressemble plus à un satellite qui tourne autour d'une planète qu'un pois qui tombe dans un entonnoir.
Ce qui rapproche le client du cœur de ta compagnie, c'est pas la pente de ton entonnoir.
C'est ta force d’attraction qui augmente, omniprésente dans l’univers. Ta gravité.
Masse = attraction
Dans l'espace, plus ta masse est grande, plus tu attires. En marketing, même principe.
Tu veux prendre de la place dans l'espace ET dans le temps.
Pour le temps : arrête jamais de marketer. Consistance > perfection. Trouve un rythme qui convient pour ton équipe.
Pour l'espace : recycle et multiplie ton contenu. Adopte un cadre lousse, genre 1 sujet = 10 pièces.
Version podcast
| Version conférence
|
→ Collecte des emails le plus possible à travers tout ça!
Contrairement à la vraie vie, dans le numérique tu peux multiplier ta masse rapidement. Et pour beaucoup moins cher avec l'IA.
L'IA comme multiplicateur
Programmatic SEO : génère des centaines de pages ciblées pour capturer les fameux long tail keywords.
Transformation de formats : vidéos → transcripts → articles de blogue → emails → tweets automatiquement.
Déclinaisons publicitaires : prends ton meilleur contenu, fais-en générer 20 variations par l'IA pour tes campagnes.
Agrégation UGC (User-Generated Content) : compile le contenu généré par tes utilisateurs en nouveau contenu de marque.
Tu peux utiliser les HeyGen / Veo 3 / Runway pour créer des spots pubs vidéo à partir de vrais courriels ou témoignages reçus.
Tu peux ping les gens qui te recommandent et 1) inviter à un appel informel, 2) publier ça comme convo client sur YT, 3) utiliser le transcript pour générer une cool étude de cas sur ton site.
Exemple, le nouveau cool CRM on the block Attio me recible avec du UGC X/Twitter sur LinkedIn direct :
Tactiques de distribution
Hijacking d'audiences : va te coller temporairement sur d'autres planètes pour voler un peu de leur gravité. Lis ce que j’ai écris là-dessus.
Retargeting systématique : Pixel tous ceux qui interagissent avec tes ads ou ton site. Garde-les en orbite avec des campagnes de rappel.
Je suis nul là-dedans, mais si j’avais à apprendre, je paierais une firme ou un.e pigiste pour me rouler un mois de campagnes. Je leur demanderais de documenter tous leurs processus avec Loom AI + Notion. Ensuite je le ferais moi-même ou déléguerait à quelqu’un à l’interne, aidé par l’AI pour analyser résultats et campagnes.
Capture de canaux directs : emails, abonnements, présences physiques. Tout ce qui t'appartient et que le risque de plateformes peut pas te couper.
Exemple parfait de gravité : Every.
Tombé sur une solide entrevue avec Guillermo Rauch sur un pod je connaissais pas (AI & I).
Suivi le host Dan Shipper. Lu un tweet smart de lui, réalisé qu’Every était plus qu’un média.
Me suis abonné à leur infolettre, checké leurs produits.
Je reçois un email par jour, le founder tweete quotidiennement, leur podcast pop dans mon player chaque sem., plus des updates email sur produits de leur studio.
Aujourd’hui, je paye pour Spiral et le recommande.
Omniprésence orchestrée de marque massive. Mais basically impossible à tracker comme attribution!
Attention aux trous noirs
Trop de gravité peut causer des problèmes.
Une gravité excessive attire un paquet de débris flottants : leads non-qualifiés, prospects curieux mais sans budget, tire-kickers.
Résultat : pipeline pollué, taux d'activation qui chute, équipe CS/support surchargée.
Solutions pour filtrer :
Messages d'exclusion dans ton onboarding ou ton marketing. n8n fait ça bien avec "the automation tool for technical teams"—j'ai tout de suite compris que c'était pas pour moi 😂
Pop-ups de déqualification. Un ancien compétiteur de Snipcart mettait littéralement "Es-tu non-dev? Si oui, voici un lien vers Shopify, utilise-nous pas!"
Donc avertissements clairs sur qui devrait (ou pas) utiliser ton produit. Ton langage et ton messaging aideront beaucoup ici!
Comment mesurer sans devenir fou
L'attribution, c'est tricky.
Les ingénieurs veulent le taux de conversion pondéré par canal par point de contact par dollar dépensé. Les marketers veulent une métrique simple qui convainc leur boss de pas couper le budget.
Personne n'obtient ce qu'il veut vraiment.
Quelques métriques utiles mais imparfaites pour voir WTF is going on :
Attribution par canal — soft conversions (ebooks, webinaires, téléchargements), signups, demos bookées.
Engagement par canal — temps passé, pages vues, interactions, bounce rate.
ROI global — dollars investis vs revenus sur cohortes ou périodes spécifiques.
Attribution rétro-fit — utilise l'IA pour analyser rétroactivement les parcours clients complexes.
Interviews clients — parle directement à tes clients via customer success. Demande-leur comment ils ont entendu parler de toi.
Taste & intuition — parfois, ton système 1 sait des choses que tes analytics voient pas (Raph de Maxa en parle Ep. 136).
La réalité — l’attribution, c'est une lumière parmi d'autres. Ça illumine une partie du parcours, mais ça révèle jamais tout le trajet en détail.
C’est le temps de prendre de la masse
Si tu as du temps aujourd'hui, tu n'as plus d'excuses.
Pis de la volonté, mettons.
L'IA peut te guider pas à pas pour implémenter ces tactiques. Pose tes questions à ChatGPT, il va te tenir la main. Quand il vire schizo et te gaslight, double-valide avec Claude ou Gemini
Si tu n'as pas de temps… j'espère que tu l’utilises pour faire assez d’argent pour acheter le temps des autres.
Dans tous les cas, souviens-toi : tes prospects ne tombent plus dans ton entonnoir. Ils orbitent jusqu'à ce qu'ils soient prêts à atterrir.
Construis assez de gravité pour qu'ils n'aient pas le choix d’atterrir chez vous.
LFG!
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Cheers,
Frank 💜
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Okay bobye!
Comment augmenter ta gravité