Voler le trône des géants

Mon pusher de contenu premium préféré—Guillaume de Leviat—a partagé cette pièce dans le Slack de la communauté privée :

→ The Race to System of Action, par Dave Yuan de Tidemark

First, si tu tripes Vertical SaaS, lis ça ☝️

Je t’ai déjà jasé de Vertical AI ici, mais l’édito d’aujourd’hui se concentre sur deux concepts spécifiques :

• Le “inoffensif” AI comme cheval de Troie

• Le Hero User comme nouveau champion

Yalla, creusons!

pas le temps de niaiser, fait sombre dans le coworking que j’essaie pis j’ai peur tout seul dans le noir.

Mise en scène

Dans l’article, l’auteur Dave Yuan de Tidemark raconte une histoire hypothétique pour illustrer son point. Je te la remâche du mieux que je peux :

Une fondatrice célèbre sa nouvelle app de transcription automatique pour vétérinaires.

Les PMS (Practice Management Systems) legacy lisent la nouvelle sans émotion particulière.

Ils sont incrustés creux dans la majorité des cliniques vétérinaires. Ils gèrent une quantité critique de données et d’opérations pour ces businesses. Ils ont des contrats sur plusieurs années.

C’est “cute” la petite app de transcription, nice-to-have pour les vétérinaires, au pire ils l’intégreront ou l’achèteront.

En vrai… l’app cute vient de faire un move potentiellement clé pour détrôner le vieux SaaS. Comment?

1) En se positionnant discrètement comme system of action—le nouveau champ de bataille du SaaS vertical.

2) En conquérant le coeur et l’habitude d’un Hero User souvent mal servi au sein de la compagnie.

Laisse-moi essayer de t'expliquer comment une petite fonctionnalité de transcription peut devenir un cheval de Troie qui mange le lunch d'un SaaS aux control points établis depuis 15 ans.

System of record vs system of action

Avant l’arrivée du AI, le software aidait à rouler la business.

Les trucs plates mais essentiels genre : gérer les rendez-vous, facturer, envoyer des courriels, stocker les dossiers clients, envoyer des rappels, etc.

Le logiciel de gestion de clinique vétérinaire dans l’article (PMS) est un bon exemple. Il aide le propriétaire à opérer sa business—mais il fait pas le travail du vétérinaire pour autant.

System of record = là où ta data vit
Ex.: ton CRM, ton EHR, ton ERP.

Mais avec l'AI d’aujourd’hui, on peut maintenant faire (une bonne partie de) la job critique que l'humain faisait avant.

System of action = là où les décisions se prennent et où les actions sont déclenchées

Le vétérinaire peut dicter ses notes pendant la consultation, et le AI les transcrit, les structure, les range dans le bon dossier, suggère des codes de facturation, suggère des médications, plans d’entraînements, schedule le prochain rendez-vous...

“schedule le prochain rendez-vous” c’est un aperçu de comment tu peux tranquillement commencer à manger le lunch des systems of record…

Changement subtil mais répercussions énormes.

En gros, celui qui contrôle où le travail se fait—pas juste où la data se stocke—devient le nouveau control point.

“Sh*t y’a des soldats dans le cheval en bois”

La suite en accéléré à la mise en scène du début :

L'outil AI de transcription explose comme une traînée de poudre. Plein de vets l’adoptent. Le nombre d'utilisateurs explose. Les vétérinaires demandent l'intégration au PMS.

La startup commence avec des workarounds (extensions Chrome ou autre). Éventuellement, la pression est trop forte—l'incumbent cède et ouvre une intégration officielle.

Selon Dave de Tidemark, c’est une ⚠ Erreur fatale ⚠

Maintenant que l'app a accès aux données du PMS :

→ Notes transcrites liées automatiquement aux codes de facturation
→ Propre système de scheduling 
→ Propre flux de paiement
→ Offre des parties du PMS gratuitement ou moins cher

Le nouvel entrant devient le system of action. Il contrôle le workflow critique, tire la data vers lui, déclenche les actions importantes, s’étend à d’autres types de users dans la business.

L'ancien control point? Une simple base de données legacy.

Le trône a changé de propriétaire 👑

Là, tu vas me demander : pourquoi ça marche, Frank?

Cette stratégie fonctionne entre autres parce qu'elle cible les Hero Users.

Hero Users

Ce sont :

• Les individual contributors (IC) qui ont du poids dans l'organisation

• Ceux qui font le travail le plus critique (et qui sont rares/précieux)

• Ceux qui ont l'agency de choisir leurs propres outils

Dans notre exemple, c'est le vétérinaire lui-même—pas nécessairement le propriétaire de la clinique. Swap ça pour pharmacien, chiro, avocat, ostéo, physio, docteur, thérapeute, fiscaliste, etc.

Le propriétaire achète le PMS, mais le vétérinaire choisit son inoffensif “outil de transcription”. Si tu gagnes le cœur du Hero User, tu gagnes un levier immense pour forcer l'intégration, puis éventuellement posséder le workflow au complet. Pour différents types d’utilisateurs.

Simple de même.
(facile à dire i know)

C’est un AI-native play. Ça marche bien si les incumbents sont lents oui, mais aussi si tu crées un UX et une boucle d’apprentissage basée sur l’utilisation des Hero Users.

C’est ça qui est débile avec les produits natifs AI : ils peuvent “apprendre” et s’améliorer plus tu les utilises. J’entendais sur un pod qu’ils sont un peu comme de la “goo” qui coule dans les craques et prend la forme nécessaire à aider/coller/faire des ponts.

Malléable et rarement standard comme expérience produit. Incroyable époque.

BTW, Granola me vient en tête ici. Ils sont en train d’étendre les cas d’utilisation, d’ailleurs, hehe!

Les SaaS incumbents peuvent-ils sortir un bouclier?

Selon l’auteur : ouais!

Mais faut arrêter de peser sur snooze maintenant si tu veux avoir une chance de te défendre.

Tu veux :

• Commencer à livrer de la valeur et t’imbriquer plus profondément dans le workflow des Hero Users (super ICs). Pas juste des gestionnaires ou propriétaires d’entreprises.

• Bouger vite et prendre le risque de livrer quelque chose pas tip-top. C’est un move stratégique et défensif moyen-long terme, donc tu n’es pas nécessairement en mode ROI rapide court terme.

Protège tes marges, tes données, pis ta business.

Entre toi pis moi, je vois déjà des Vertical SaaS d’ici faire drette ce genre de move-là 🙃 M’a essayer de les avoir sur une capsule vidéo et/ou dans un édito.

Time 4 Sum Aksion

Le point de contrôle migre du system of record vers le system of action. Celui qui fait le travail critique pour les IC à haute valeur—pas juste qui stocke la data—va gagner.

Si t'es une startup, c'est une marche à suivre pour détrôner les géants.

Si t'es un incumbent, c'est ton signal d'alarme. Les barbares sont aux portes, avec une armée de robots.

—

Quelque chose à ajouter? Good. Laisse un commentaire ou réponds à ce courriel direct.

Cheers,

Frank 💜

Un nouveau pod live LFG!

Grosse annonce, folks!

Le 23 octobre prochain, on sera chez EY dans la métropole pour enregistrer un épisode LIVE avec Philippe Beaudoin (Mila, LoiZéro).

Très stoked d’attaquer ce thème critique avec quelqu’un de pas mal plus intelligent que moi.

On va parler de :
• Comment le AI brasse les cartes pour les startups/scaleups
• La sécurité (agentique vs non-agentique, meilleures pratiques R&D, initiatives “safe AI” dont LawZero)
• La courbe d'adoption vs innovation des LLMs
• Le playbook : où investir, quels garde-fous poser, et comment MTL/QC peut tirer son épingle du jeu.

Comme d’habitude, networking, bouffe et boisson — c’est tout inclus! Places limitées.

Ton marketing brûle (trop) ton cash? 🔥💸

Charbel Farah a 17 ans d'expérience en marketing de performance. Il a livré des résultats chez Google, Lightspeed, startups en AI, name it.

Aujourd'hui, il dirige Digital Growth Core — une agence qui répare le marketing des SaaS pour ensuite l'optimiser.

Dans la capsule ci-haut, on parle de :
• Mettre le focus sur un seul channel
• POAS vs ROAS
• Prendre 1-2 mois pour réparer l'attribution et le data avant de dépenser en ads
• TikTok/YouTube Shorts qui nivellent le terrain
• Avoir des attentes réalistes avec Google Ads

Si tu veux de l’aide de pro avec ton marketing 👇

Un petit meetup exclusif? 🌩️

Nos amis chez Unicorne organisent un meetup exclusif sur le thème de :

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Détails
🗓️ Jeudi 9 octobre 2025
📍 Bureau partagé Le B9 – 797 Bd Lebourgneuf, Bureau 300, Québec (Salle Louis XIV)
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Podcast

Voici le dernier épisode du pod :

→ Ep.156 - Mathieu Baril : Dans les coffres-forts numériques (crypto, fintech, sécurité)

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