Vendre ou ne pas vendre

Okay, go, challenge-moi sur mes ventes.

"Heuuu, combien t'as closé ce mois-ci?"

BIIIIIIIIP. Mauvaise question.

La bonne, comme j'ai appris en parlant avec mon pote Philippe Genois chez InputKit :

“Combien de calls t'as faits?”

Phil a travaillé fort pour structurer les ventes chez InputKit. Il s'est sali les mains, a bâti des systèmes, testé des tactiques.

Récemment, je voulais catcher comment il faisait tout ça. Partager un peu plus de knowledge dans la communauté au niveau des ventes.

Phil a été généreux : il m’a partagé les outils, métriques, et processus qu'il utilise.

Cette semaine, on rentre direct dedans. Dashboard transparent, feedback en temps réel, roleplay obligatoire, les pièges à éviter…

Comme d'habitude, la conversation vidéo complète qu'on a eue est dispo plus bas pour les SaaSpals.

Let's go.

L’erreur classique? Mesurer seulement les closed deals

Phil l’a faite, cette erreur-là. Toi aussi peut-être?

T’attends la fin du mois. Tu comptes tes deals closés. T’es content ou déçu. Tu recommences le mois d’après.

Le problème? Y’est trop tard pour réagir.

Si ton rep a passé le mois à rien faire, tu viens de perdre un mois de salaire pour rien. Ton cycle de vente, c’est quoi… Un mois? Deux? Tu peux pas reculer dans le temps pour aller générer les leads qui manquent ou les outreach pas effectués.

Phil appelle ça regarder seulement les lagging indicators AKA les résultats, les conséquences de ce qui s’est passé y’a des semaines.

Leading vs lagging : où mettre son focus

Donc, les deals closés = lagging indicators.

Ce qui compte vraiment, ce sont les leading indicators. Les actions qu’un rep fait aujourd’hui qui vont générer des ventes dans un ou deux mois.

Chez InputKit, ils track :

• Volume d’appels quotidiens (target : 50 appels/jour)

• Nombre de démos bookées par semaine

• Leads générés dans le pipeline ce mois-ci

L’équation est simple : pour closer 100K$/mois, Phil sait qu’il lui faut 200-300K$ en pipeline. Avec un taux de closing d’environ 1/3 à 1/2 des opportunités.

Donc si un rep appelle pas assez de leads ce mois-ci, pas besoin d’attendre trois mois pour savoir qu’il closera rien. Tu le sais déjà.

Comme Phil dit :

Les attentes sont claires dès le départ. Si les leading indicators sont pas là, on intervient tout de suite. Pas dans trois mois quand c’est trop tard et que t’as brûlé du cash et du temps.

C’est comme suivre tes macros vs te peser une fois par mois. Tu veux le savoir tous les jours si t’es sur la bonne voie pour avoir les meilleurs résultats à long terme.

en tout cas c’est ça que ma nutritionniste me disait pis je l’ai pas écouté pis je suis encore overweight so… case closed

Feedback client en temps réel

Un ajout important au process : questionnaire automatique envoyé aux prospects après chaque appel, demo, présentation, etc.

Quelqu’un vient de voir la démo? Le sondage part direct.
Résultat : ~50% de taux de réponse.

Ça inclut des questions simples et rapides: as-tu confiance dans le produit? Pis le rep? Comment t'as trouvé la présentation?

La réponse au feedback est envoyée sur Slack devant toute l'équipe. Et Phil répond personnellement à chaque commentaire.

Si le prospect dit qu'il n'est pas en confiance, pas besoin d'attendre deux mois pour savoir qu'il closera pas. Tu le sais maintenant donc tu peux coacher le rep… maintenant.

C'est du coaching synchrone avec le flow de vente.

Un dashboard transparent

Le dashboard est sur une TV au bureau. Visible par tout le monde en tout temps.

Pas de cachotteries. Pas d’excuses.

Si t'as pas fait tes 50 appels aujourd'hui, tout le monde le voit. Si t'as booké trois démos cette semaine et ton collègue en a booké quinze, tout le monde le voit aussi.

Phil est clair :

Ça crée une pression de groupe saine. Une compétition qui pousse tout le monde vers le haut.

Pas de place pour les excuses. Pas de place pour se cacher derrière des chiffres flous. Accountability, qu’on dit.

Embaucher trois personnes en même temps

La prochaine astuce de Phil est un peu contre-intuitive :

→ Embauche trois reps simultanément.

Pourquoi?

Parce que quand t'en embauches juste un et que ça marche pas, y'a toujours des excuses. C'est le timing. Le marché. Les vacances qui s'en viennent. La liste de leads qui est pas bonne.

Quand t'en as trois et qu'il y en a un qui performe pendant que les deux autres closent rien, y'a plus d'excuses.

Le problème est identifié clairement. Tu gardes le bon. Tu laisses aller les deux autres.

Phil me disait :

Ça fait que, trois embauches simultanément, ça multiplie tes chances de trouver la meilleure personne.

Si les trois performent, tu les gardes tous.
(mais ce scénario est très rare)

Jeux de rôle & une job à temps plein

Roleplay

Deux fois par semaine, toute l'équipe pratique ensemble.
Objections spécifiques. Démos. Feedback collectif. Romeo et Juliette.

Et c’est pas optionnel.

Phil veut que tout le monde soit sharp. Que personne se fasse surprendre par une objection classique.

En plus, les reps apprennent les uns des autres. Le meilleur closer partage ses techniques et le nouveau voit comment ça se fait.

C'est une façon de standardiser les meilleures pratiques sans avoir à micromanager tout le monde tout le temps.

Monitoring

Au début, Phil écoute 100% des appels et démos. Chaque call. Chaque recording sur Zoom.

Le AI l’aide à faire des transcripts et gérer ça plus vite. Mais l’investissement de temps vaut le coup dans tous les cas.

L’erreur que tout le monde fait (ou presque), c’est de laisser trop de lousse trop vite.

Une fois que les reps sont plus seniors, ça devient une job à temps partiel. Mais au début, c'est un mandat full time, pas le choix.

La stack derrière les sales

Voici le baluchon d’outils de la gang d’InputKit, si ça peut t’inspirer un brin :

• HubSpot comme CRM. Assez standard.

• Aircall pour le VoIP. Tous les appels enregistrés, tous les volumes trackés. Zéro exception—personne n'appelle de clients sur son cell perso.

• Databox est connecté au CRM pour le dashboard qui est affiché sur la TV dans le bureau.

• InputKit pour le feedback client. Dogfooding de leur propre produit, let’s gooo.

• Fathom AI pour la transcription des appels.

Cette stack leur sauve un temps de fou, permet du feedback presque immédiat en plus de structurer une équipe de ventes efficace et transparente.

Le futur arrive tous les jours

Phil a passé six mois à bâtir son système. Six mois à écouter des centaines d'appels, tester des dashboards, embaucher plusieurs personnes d'un coup.

Il a compris quelque chose que la plupart saisissent trop tard :

En vente, t'as pas le luxe d'attendre.

Chaque semaine où un rep fait pas ses volumes, c'est un mois de deals perdu. Tu peux pas rembobiner le temps pour générer les leads qui manquent.

Le futur arrive tous les jours. Mesure ce qui le construit. 🧱

🎥 Mesurer la performance de tes vendeurs (ft. Philippe Genois @ InputKit)

—

Quelque chose à ajouter? Good. Laisse un commentaire ou réponds à ce courriel direct.

Cheers,

Frank 💜

4 décembre ➡️ Lightspeed

On débarque chez Lightspeed pour notre dernier event de l'année! Viens assister à l'enregistrement live du pod avec JD Saint-Martin.

Une conversation franche sur :

• Le passage de fondateur acquis → président d’une licorne publique

• Gérer une boîte tech publique vs. la vie bootstrap

• La transition Chronogolf → Lightspeed

• Compétitionner avec Shopify sur tous les fronts (marché, talent, ego)

• La scène tech montréalaise dans la cour des grands

• What’s next pour JD?

Le plan de la soirée : networking, enregistrement du podcast live et, comme toujours, du gros fun. Boissons et bouffe incluses, et un grand merci à Lightspeed pour l’hospitalité.

Ah, et le SaaSpère Noël va peut-être venir faire un tour… 🎅

Clay & friends

Il est venu le temps de vous dévoiler les secrets de Bruno Marchand (Goodbytes Studio) sur son utilisation de Clay.

Dans cette capsule, on couvre ce que signifie le « Go-to-Market » moderne et on décortique un vrai cas d’utilisation : générer une liste de leads qualifiés pour le Job board de SaaSpasse, enrichir les données dans Clay, scorer selon notre ICP, et lancer des séquences d’outreach.

Du stock concret et pratico-pratique comme on aime.

Ton foutu chatbot 🤖

Les chatbots vont sauver le service client, qu'ils disaient. Spoiler : c'est compliqué.

Le 19 novembre à la JIQ 2025, David Beauchemin de Baseline présente Pourquoi les gens veulent ou ne veulent pas de ton foutu chatbot. Une étude terrain auprès de 154 consommateurs – zéro BS théorique.

Au menu :

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• Quand les gens craquent et veulent un humain

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Une présentation straight to the point pour faire de l'IA humainement intelligente, pas juste artificiellement impressionnante.

📅 19 novembre, 15h | Salle 8-9, Centre de foires

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Merci tellement à tous nos SaaSpals. Votre support nous motive BIG TIME.

Podcast

Voici le dernier épisode du pod :

→ Ep.162 - Étienne Mérineau : Pogner la vague à 60 millions (VC, storytelling, acquisitions)

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